Τεχνική BASHO: Πως να απαντάνε στα emails σου

Αναρωτηθήκατε ποτέ πώς ένας έμπορος ή ένας εκπρόσωπος πωλήσεων έρχεται σε επαφή με κάποιον που φαίνεται… απρόσιτος;

Ένα μικρό μυστικό. Η αλήθεια είναι ότι το 88% των ανθρώπων είναι πιο πιθανό να απαντήσουν σε ένα email που στέλνετε εάν έχει γραφτεί ειδικά για αυτούς. Και αυτό το είδος email υπάρχει. Ονομάζεται email BASHO, ένα υπερ-εξατομικευμένο μήνυμα προβολής που μπορεί να πάρει το πόδι σας στην πόρτα με βασικά οποιονδήποτε (αν γίνει σωστά).

Αυτό το κομμάτι θα αναλύσει τα χαρακτηριστικά ενός email BASHO, γιατί είναι αποτελεσματικά, παραδείγματα κερδοφόρων email BASHO και μερικά πρότυπα που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε.

Ας ξεκινήσουμε.

Τι είναι ένα email BASHO;

Ένα email BASHO είναι ένα εξαιρετικά στοχευμένο, σχετικό και εξατομικευμένο email που παραδίδεται απευθείας σε ένα άτομο που είναι δύσκολο να προσεγγιστεί, όπως ένας υπεύθυνος επιρροής υψηλού επιπέδου ή ένας υπεύθυνος λήψης αποφάσεων λογαριασμού.

Αυτή η στρατηγική επικοινωνίας μέσω email δημιουργήθηκε από τον Jeff Hoffmann, τον ιδρυτή της εταιρείας εκπαίδευσης εταιρικών πωλήσεων, Basho Strategies Inc. Αν και η αρχική εκπαίδευση για τη μεθοδολογία δεν είναι πλέον διαθέσιμη στους αντιπροσώπους πωλήσεων, υπάρχουν αρκετές πληροφορίες σχετικά με την επιτυχία της BASHO για να κατανοήσουμε την αναπαραγωγή της.

Τα email BASHO είναι παρόμοια με ένα cold email, καθώς ο στόχος είναι να κλείσετε μια συνάντηση ή μια τηλεφωνική κλήση με έναν υποψήφιο ή τουλάχιστον να ξεκινήσετε μια συνομιλία. Αλλά η διαφορά είναι ότι όταν ένα email BASHO προσγειώνεται στα εισερχόμενά σας, είναι πολύ προφανές ότι δεν είναι κάποιο γενικό email.

Ο ιδρυτής της SaaStock, Alexander Theuma, χρησιμοποιεί τα email της BASHO για ενημέρωση και λέει ότι τα ποσοστά απόκρισης είναι πολύ υψηλά… 

"Τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου Basho λειτουργούν πραγματικά, πολύ καλά για λύσεις υψηλής αξίας. Το ποσοστό απόκρισής μου για τα email της Basho από το 2010 είναι μεγαλύτερο από 50%—κάπου της τάξεως του 65%, στην πραγματικότητα.

"Αυτό το είδος του ποσοστού απόκρισης είναι τεράστιο."

Λοιπόν, πώς μπορείτε να γράψετε ένα δικό σας email BASHO; 🤔

Δημιουργία μιας αποτελεσματικής δομής ηλεκτρονικού ταχυδρομείου BASHO

Θέλετε να λάβετε υψηλότερα ποσοστά ανοίγματος στις καμπάνιες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας; Η προσέγγιση BASHO μπορεί να κάνει τεράστια διαφορά στην επικοινωνία με το cold email. Δείτε πώς να ενσωματώσετε το BASHO στη στρατηγική εξερχόμενων πωλήσεών σας.

Βήμα 1: Δημιουργήστε αποτελεσματικές γραμμές θέματος email BASHO

Θα μπορούσατε να γράψετε το καλύτερο email στον κόσμο, αλλά αν δεν γράψετε το θέμα σας—ίσως να μην διαβαστεί ποτέ.

Και καθώς το 47% των ανθρώπων ανοίγει ένα email αποκλειστικά λόγω του θέματος, είναι σημαντικό να το κάνουμε σωστά, αν θέλουμε η στρατηγική μας για το email να είναι αποτελεσματική.

Οι γραμμές θέματος του email BASHO πρέπει να επικεντρώνονται στο πρόβλημα του στόχου σας. Θέλετε το άτομο που το λαμβάνει να σκεφτεί, «Ε, τι είναι αυτό;», να το ανοίξει και να δει αμέσως περί τίνος πρόκειται.

«Προσπαθώ να βεβαιωθώ ότι το θέμα μου είναι σαφές και συνοπτικό, ώστε οι άνθρωποι να γνωρίζουν από την αρχή σε τι ασχολούνται», λέει ο Will Yang, Επικεφαλής Ανάπτυξης της Instrumentl. «Θέλω τα email μου να είναι εύκολο για τους ανθρώπους να τα διαβάσουν και να τα καταλάβουν με μια ματιά».

«Ένα καλό θέμα είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία με οποιαδήποτε προσέγγιση BASHO», προσθέτει ο Michael Maximoff, Συνιδρυτής της Belkins. "Συνήθως αυτό είναι όπου ξοδεύω τον περισσότερο χρόνο και την προσπάθειά μου, μείον τη φάση της έρευνας. Η θεματική πρέπει πάντα να είναι εξατομικευμένη και προσαρμοσμένη σε κάθε παραλήπτη."

Η προσθήκη του ονόματός τους είναι επίσης ένας πολύ καλός τρόπος για να τραβήξετε την προσοχή του υποψήφιου πελάτη σας. Αλλά ο Daniel Petkevich, ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της Fair Square Medicare, προσθέτει αυτή την προειδοποίηση:

"Εάν κάνετε ένα πράγμα σωστά, βεβαιωθείτε ότι γράφετε σωστά το όνομα του υποψήφιου πελάτη. Όλοι γνωρίζουμε κάποιον που έχει ένα μοναδικό όνομα με αντισυμβατική ορθογραφία. Ωστόσο, αυτό δεν αποτελεί δικαιολογία για να το κάνετε λάθος σε επαγγελματικό περιβάλλον. Να γράψετε σωστά το όνομα του υποψήφιου πελάτη— ανεξάρτητα από το πόσο περίπλοκο μπορεί να είναι—τους δείχνει ότι αφιερώσατε χρόνο για να μάθετε τις λεπτομέρειες τους. Αυτό το επίπεδο εξατομίκευσης είναι ακριβώς αυτό που κάνει τα email BASHO τόσο επιτυχημένα στη μετατροπή δυνητικών πελατών."

Λοιπόν, στέλνω κάτι σαν αυτό:

"{όνομα αποδέκτη}, τι θα γινόταν αν [το πρόβλημά τους] είχε λυθεί;"

Ή…

"{όνομα αποδέκτη}, ας μιλήσουμε για την επίτευξη των στόχων εσόδων σας για το 2023;"

Μόλις λάβετε τον στόχο σας να ανοίξετε το email σας, έχετε μόνο μερικές προτάσεις για να επισφραγίσετε τη συμφωνία.

Βήμα 2: Δελεάστε τον στόχο

Το να δελεάσετε τον στόχο σας στο επάνω μέρος του BASHO email είναι απαραίτητο: πρέπει να τραβήξετε την προσοχή του στόχου σας και να του δείξετε ότι κατανοείτε το πρόβλημά του με μία μόνο πρόταση.

Το κλειδί αυτό είναι ένας συνδυασμός εξατομίκευσης και επίλυσης προβλημάτων. Έτσι, ψάξτε στη ροή LinkedIn του υποψήφιου πελάτη σας, στον ιστότοπο της εταιρείας, ακόμη και στις ροές μέσων κοινωνικής δικτύωσης για να δείτε εάν υπάρχει κάποιο πρόβλημα για το οποίο μιλούσαν τον τελευταίο καιρό και το οποίο μπορείτε να διορθώσετε.

Λάβετε υπόψη ότι το ζήτημα σας θα πρέπει επίσης να συνδέεται ξανά με τη γραμμή θέματός σας, οπότε αν χρησιμοποιήσατε το "{όνομα αποδέκτη}, ας μιλήσουμε για την επίτευξη των στόχων εσόδων σας για το 2023;" γραμμή, το μήνυμά σας θα μπορούσε να είναι:

"Μου άρεσε η πρόσφατη ομιλία σας στο TED σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο οι επιχειρήσεις ηλεκτρονικού εμπορίου αγωνίζονται να επιτύχουν τους στόχους εσόδων αυτήν τη στιγμή. Ήταν μια εξαιρετική εξήγηση για το πόση δουλειά χρειάζεται να κάνει η βιομηχανία λιανικής και μερικές ρεαλιστικές λύσεις για το πώς να φτάσετε εκεί!"

Αυτό όχι μόνο αποδεικνύει στο άτομο στο οποίο στοχεύετε ότι δεν του στέλνετε απλώς ένα μαζικό email όπως πολλοί πωλητές, αλλά δείχνει ότι τον έχετε ερευνήσει και γνωρίζετε ποια είναι τα προβλήματά του.

Που μας φέρνει στο βήμα 3….

Βήμα 3: Μιλήστε για το πρόβλημά τους (και τι μπορείτε να κάνετε γι 'αυτό)

Αυτό το μέρος του μηνύματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου έχει έναν συγκεκριμένο στόχο: να συνδέσει το πρόβλημα του υποψήφιου πελάτη με τη λύση σας.

Όσο δελεαστικό κι αν είναι να αναφέρουμε πολλά από τα προβλήματα που μπορεί να προσπαθεί να διορθώσει ο υποψήφιος – επιλέξτε ένα και μείνετε σε αυτό. Είναι πάντα καλύτερο να επισημαίνετε ένα πρόβλημα υψηλής προτεραιότητας από το να να λύσετε πάρα πολλά προβλήματα ταυτόχρονα. Οι λεπτομέρειες μπορούν να εκτροχιάσουν την προσπάθεια σας. Κάντε το εξαιρετικά σχετικό με την επιχείρησή τους.

«Έχω γράψει αμέτρητα email BASHO σε όλη τη διάρκεια της καριέρας μου», λέει ο Stephen Baldwin, ιδρυτής της Assisted Living. "Αυτή είναι μια καλύτερη πρακτική για να λάβετε περισσότερες απαντήσεις: Συμπεριλάβετε κάποιο ιστορικό για την επιχείρησή τους. Τα γενικά, μη ειδικά μηνύματα είναι μεταξύ των κορυφαίων λόγων για τους οποίους οι υποψήφιοι B2B αγνοούν τα cold emails.

"Μπορείτε να κάνετε ένα cold email να ακούγεται πιο οικείο —και να αξίζει τις πωλήσεις— στον υποψήφιο πελάτη προσθέτοντας λεπτομέρειες για την εταιρεία του στα μηνύματά σας. Αυτά τα στοιχεία κάνουν την πρότασή σας να φαίνεται πιο χειροποίητη και καλά μελετημένη. Οι επιχειρήσεις B2B δεν είναι απλώς για την παράδοση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.

Σε αντίθεση με τη δημοφιλή πεποίθηση, οι συναλλαγές B2B συχνά απαιτούν περισσότερη εξατομίκευση από ό,τι στο B2C. Συνολικά, οι επαγγελματικές προοπτικές είναι πιο πιθανό να ασχοληθούν με την επιχείρησή σας εάν τους δείξετε ότι έχετε επενδύσει στην εταιρεία τους και στην ανάπτυξη μιας πιο ουσιαστικής συνεργασίας. Το να κάνετε τα μαθήματά σας στην εταιρεία τους λέει πολλά περισσότερα για την ποιότητα και την πρόθεση της επιχείρησής σας από ένα email γεμάτο με λεπτομέρειες μόνο για την προσφορά σας."

Ορίστε μια πρόταση:

«Από περιέργεια, από τα 10.000 prospects που αναφέρατε στην ομιλία σας στο TED, πόσες έχετε καταφέρει να κρατήσετε;

Και μετά, ακολουθήστε με κάποιες αποδείξεις ότι μπορείτε να βοηθήσετε:

"Βοηθήσαμε [την εταιρεία στον κλάδο του υποψήφιου πελάτη σας] να έχει πραγματικά αποτελέσματα, [εξηγήστε πώς βοηθήσατε χρησιμοποιώντας τα έσοδα ή τις μετρήσεις]."

Στη συνέχεια, πρέπει να τα συνδέσετε όλα και να πείτε στον υποψήφιο σας πώς μπορείτε να έχετε το ίδιο αποτέλεσμα.

Ο Michael Maximoff της Belkins προσθέτει αυτή τη συμβουλή: "Θα πρότεινα να χρησιμοποιήσετε ένα πρότυπο σημάδι επιλογής που έχει ως εξής: εξατομικευμένο πρόβλημα, μεμονωμένα σημεία, επισήμανση της προσφοράς σας και μια σαφή, απλή, εύκολη παρότρυνση για δράση. Οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων υψηλού επιπέδου κατανοούν τι είναι επάνω, οπότε δεν χρειάζεται να ζαχαρώνουμε τα πράγματα».

Βήμα 4: Τυλίξτε το κάνοντας καθαρά, απλά επόμενα βήματα

Κάθε υπέροχο email BASHO τελειώνει με μια σαφή παρότρυνση για δράση (CTA).

Δώστε στους υποψήφιους πελάτες σας απλές οδηγίες σχετικά με το τι θέλετε να κάνουν στη συνέχεια, όπως να κλείσουν μια συνάντηση μαζί σας ή να πραγματοποιήσουν μια κλήση. Και γίνετε συγκεκριμένοι με τις ώρες και τις ημερομηνίες, ώστε ο υποψήφιος πελάτης σας να μην χρειάζεται να σκέφτεται - πρέπει απλώς να πουν ναι ή όχι.

Δοκιμάστε κάτι σαν:

"Η επόμενη Δευτέρα στις 2 μ.μ. ή την Τρίτη στις 11 το πρωί σας εξυπηρετεί για μια κλήση 10 λεπτών;"

Ή συμπεριλάβετε έναν σύνδεσμο προγραμματισμού, ώστε να μπορούν να επιλέξουν την ώρα που τους βολεύει. Απλό και επί της ουσίας. 

Κάνοντας τα όλα να λειτουργούν με μια ακολουθία BASHO

Οποιαδήποτε καλή στρατηγική email BASHO θα πρέπει να αποτελεί μέρος μιας σειράς. Οι ομάδες πωλήσεων μπορούν να χρησιμοποιήσουν τα email της BASHO για να προσεγγίσουν τους κορυφαίους φορείς λήψης αποφάσεων, αλλά μια αυστηρά διαμορφωμένη σειρά πωλήσεων μπορεί να κάνει τη διαφορά στο αν θα απαντήσουν ή όχι.

1. Κάντε την πρώτη επαφή

Την πρώτη φορά που θα επικοινωνήσετε με έναν υποψήφιο πελάτη, χρησιμοποιήστε τον τύπο που μόλις εξετάσαμε.

Ερευνήστε τον υποψήφιο πελάτη σας, εξατομικεύστε το email, κάντε το σύντομο και δώστε ένα σαφές CTA!

2. Συνέχεια με Προσθήκη Αξίας

Αν δεν σας πιάνει μια μπουκιά, πρέπει να προσθέσετε κάτι στη συζήτηση για να γλυκάνετε τη συμφωνία.

Αυτό ονομάζεται "προστιθέμενη αξία" όταν στέλνετε κάτι στον υποψήφιο πελάτη ή τον συνδέετε με έναν πόρο που θα τον βοηθήσει απλώς να του δείξετε ότι έχετε επενδύσει στην επίλυση του προβλήματός του. Απλώς βεβαιωθείτε ότι η προστιθέμενη αξία σας δεν ξεφεύγει από αυτό που είπατε στο 1ο email σας—θέλετε η προοπτική να παραμείνει συγκεντρωμένη.

Όπως αυτό το επόμενο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που αποστέλλεται συγκριτικά την ημέρα μετά την πρώτη επαφή:

Η εξατομικευμένη επισκόπηση προϊόντος είναι η προστιθέμενη αξία και δίνει στον υποψήφιο πελάτη έναν εύκολο τρόπο να δει πώς το Comparably μπορεί να αντιμετωπίσει τα σημεία πόνου του.

3. Στείλτε ένα email 1-2-3

Έχω μόνο τρεις κανόνες με 1-2-3 email:

1. Να είστε σχετικοί.

2. Φτάστε γρήγορα στο θέμα.

3. Διευκολύνετε τους να απαντήσουν.

1-2-3 email εξακολουθούν να λειτουργούν (εξαιρετικά) καλά επειδή βοηθούν τον υποψήφιο πελάτη σας να αποφασίσει ποιο είναι το μεγαλύτερο πρόβλημά του αντί να του το πείτε εσείς.

Ακολουθεί ένα παράδειγμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου 1-2-3 που χρησιμοποιώ συνεχώς για παρακολούθηση:

Και αν δεν έχω λάβει νέα από κάποιον υποψήφιο, τα email 1-2-3- είναι επίσης εξαιρετικά για παρακολούθηση:

Αυτό που είναι ωραίο με τα email 1-2-3- είναι ότι μπορούν να αυξήσουν σημαντικά τα ποσοστά απόκρισης. Έχω δει περιπτώσεις όπου τα ποσοστά απόκρισης αυξήθηκαν από 7% σε 39% (αύξηση 457%) χρησιμοποιώντας τα!

4. Δημιουργήστε το email σας για το follow-up

Υπάρχει και το email ''χωρισμού''. Είναι η τελευταία σας ευκαιρία να πείσετε τον υποψήφιο σας.

Ίσως να μην γνωρίζετε ότι αυτό το email είναι ένα από τα πιο αποτελεσματικά πρότυπα αλληλογραφίας παρακολούθησης που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε. Το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να υπενθυμίσετε στην άλλη πλευρά ότι είστε έτοιμοι να απομακρυνθείτε και να στρέψετε τη δυναμική πάνω τους.

Αυτό αναγκάζει τον αποδέκτη να αναρωτηθεί: θέλουν τη βοήθειά σας ή όχι;

Είστε έτοιμοι να προσθέσετε email BASHO στο ρεπερτόριό σας; Ελέγξτε μερικά πρότυπα στο https://blog.close.com/basho-email/

(Πηγή: https://blog.close.com/basho-email/)