Πώς να πουλήσετε οτιδήποτε σε οποιονδήποτε

Αυτό μπορεί να φαίνεται παράδοξο, αλλά το μυστικό της πώλησης οτιδήποτε σε οποιονδήποτε δεν είναι η προσπάθεια πώλησης οτιδήποτε σε οποιονδήποτε.

Είτε εργάζεστε σε επιχειρήσεις λιανικής, πωλήσεων αυτοκινήτων ή B2B, θα έχετε πολύ μεγαλύτερη επιτυχία εάν είστε εξοικειωμένοι με τα χαρακτηριστικά των αγοραστών-στόχων σας και αξιολογείτε διεξοδικά κάθε προοπτική έναντι αυτού του πίνακα. Αυτό ονομάζεται ιδανικό προφίλ αγοραστή και είναι σαν να έχετε ένα μυστικό όπλο.

Βρίσκοντας τον συγκεκριμένο τύπο "οποιουδήποτε" που είναι κατάλληλος για το προϊόν ή την υπηρεσία σας, θα αποφύγετε τη σπατάλη χρόνου σε δυνητικούς πελάτες κακής εφαρμογής. Και ανεξάρτητα από τον κλάδο στον οποίο βρίσκεστε ή σε ποιον τύπο οργανισμών πουλάτε, ισχύουν μερικά αξιώματα πωλήσεων.

Πώς να πουλήσετε οτιδήποτε

1. Εστιάστε στον αγοραστή σας.
2. Κάντε την έρευνά σας εκ των προτέρων.
3. Γνωρίστε τους πρώτα.
4. Να είστε χρήσιμοι.
5. Κάντε στοχαστικές ερωτήσεις.
6. Ακούστε τι λένε.
7. Χρησιμοποιήστε την ψυχολογία.
8. Γνωρίστε τους εκεί που βρίσκονται.
9. Μιλήστε στα συναισθήματά τους.
10. Να είσαι άνθρωπος.

1. Εστιάστε στον αγοραστή σας.

Έχετε κάποιον φίλο ή μέλος της οικογένειας που μονοπωλεί κάθε συζήτηση; Πιθανότατα δεν είναι το αγαπημένο σας πρόσωπο για να μιλήσετε. Προσθέστε έναν καυχησιάρικο τόνο και γίνονται ιδιαίτερα ανυπόφορα.

Ακριβώς όπως δεν σας αρέσει να ακούτε έναν αυτοαπορροφημένο γνωστό blabber, στους αγοραστές δεν αρέσει να ακούν τους πωλητές να μιλούν εκτενώς για τις εταιρείες ή τις προσφορές τους. Αυτό που αντιλαμβάνεστε ως ενημερωτικό και ενδιαφέρον, οι προοπτικές αντιλαμβάνονται ως αντιπαθητικό και άσχετο.

Ο βασικός κανόνας των πωλήσεων είναι να το κάνετε πάντα για τον αγοραστή σας. Κάθε μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που γράφετε, τηλεφωνητής που αφήνετε, επίδειξη που δίνετε και συνάντηση που παρακολουθείτε πρέπει να εστιάζει ξεκάθαρα στον αγοραστή. Αναρωτηθείτε συνεχώς: «Ποια είναι η σχέση με αυτή τη συγκεκριμένη προοπτική;» και προσαρμόστε κάθε αλληλεπίδραση ανάλογα.

Πώς θα ξέρετε τι είναι σχετικό; Δείτε παρακάτω.

2. Κάντε την έρευνά σας εκ των προτέρων.

Εάν περιμένετε από τους αγοραστές να σας δώσουν το χρόνο τους και να μάθουν για το προϊόν σας, πρέπει πρώτα να αφιερώσετε χρόνο για να μάθετε γι 'αυτούς. Στην εποχή των κοινωνικών μέσων, δεν υπάρχει δικαιολογία για να καλέσετε ή να στείλετε email σε έναν αγοραστή χωρίς να γνωρίζει τι κάνει και τι τον ενδιαφέρει.

Το LinkedIn είναι ένα ιδιαίτερα εξαιρετικό μέρος για την έρευνα προοπτικών πωλήσεων. Ελέγξτε το προφίλ του για να συλλέξετε πληροφορίες σχετικά με το υπόβαθρο, τις δεξιότητες και την εμπειρία του. Επιπλέον, συμμετάσχετε σε σχετικές ομάδες του κλάδου για να αποκτήσετε περαιτέρω πληροφορίες.

Βεβαιωθείτε ότι έχετε ελέγξει εάν έχετε αμοιβαίες συνδέσεις με τον υποψήφιο πελάτη μέσω οποιουδήποτε από αυτά τα δίκτυα και επικοινωνήστε μαζί τους για πληροφορίες ή πιθανές εισαγωγές.

Μην ξεχάσετε να ελέγξετε και τις σελίδες της εταιρείας τους. Εκεί μπορείτε να μάθετε περισσότερα για τη βιομηχανία, τα προϊόντα / υπηρεσίες τους, τις πρόσφατες ειδήσεις και το κοινό-στόχο τους.

Δελτία

Η ανασκόπηση δελτίων τύπου από την εταιρεία του υποψήφιου πελάτη σας παρέχει ενημερωμένες πληροφορίες σχετικά με τις ανακοινώσεις της εταιρείας, τις κυκλοφορίες προϊόντων, τις συνεργασίες, τις επεκτάσεις και άλλες πρόσφατες εξελίξεις. Αυτό σας βοηθά να κατανοήσετε καλύτερα τις επιχειρηματικές δραστηριότητες και τις προτεραιότητές τους.

Μπορούν επίσης να αποκαλύψουν πώς η εταιρεία τοποθετείται στην αγορά. Κατανοώντας τις δημόσιες δηλώσεις και τα μηνύματά τους, μπορείτε να αποκτήσετε πληροφορίες σχετικά με την εικόνα της επωνυμίας τους, τη θέση τους στην αγορά και τη στρατηγική κατεύθυνση.

Εάν η εταιρεία του υποψήφιου πελάτη σας δεν διαθέτει τόνο δελτίων τύπου, φροντίστε να δείτε τις σελίδες δελτίων τύπου των ανταγωνιστών τους. Ακόμα κι αν υπάρχουν κάποιες διαφορές μεταξύ των προοπτικών σας και των ανταγωνιστών τους, μπορείτε ακόμα να ανακαλύψετε τις τάσεις του κλάδου, τις προκλήσεις της αγοράς ή τις κανονιστικές αλλαγές που ενδέχεται να αντιμετωπίζουν.

Ιστολόγια

Διαβάστε ιστολόγια ειδικά για τον κλάδο για να κατανοήσετε βαθύτερα τις προκλήσεις και τις τάσεις που μπορεί να αντιμετωπίζει ο υποψήφιος πελάτης σας.

Βεβαιωθείτε ότι έχετε ελέγξει εάν η εταιρεία του υποψήφιου πελάτη σας δημοσίευσε ένα ιστολόγιο και δείτε εάν ο υποψήφιος πελάτης σας έχει γράψει αναρτήσεις για αυτό. Διαβάζοντας αυτά που έχουν γράψει σας δίνει μια εικόνα για τις μοναδικές προοπτικές τους. Επιπλέον, μπορεί να είναι ένας εξαιρετικός εκκινητής συνομιλίας.

Για παράδειγμα, όταν επικοινωνείτε μαζί τους, μπορείτε να αναφέρετε μια σχετική ανάρτηση ιστολογίου που έχουν γράψει για να δείξετε ότι έχετε αφιερώσει χρόνο για να κάνετε την έρευνά σας και ενδιαφέρεστε πραγματικά να δημιουργήσετε μια σχέση μαζί τους.

Οικονομικές Καταστάσεις Εταιρείας

Εάν μπορείτε να έχετε πρόσβαση σε αυτά, οι οικονομικές καταστάσεις της εταιρείας του αγοραστή σας μπορούν να αποκαλύψουν πληροφορίες σχετικά με την οικονομική σταθερότητα και τις ταμειακές ροές τους. Αυτή η κατανόηση σας βοηθά να αξιολογήσετε τις αγοραστικές δυνατότητες του υποψήφιου πελάτη και την ικανότητά του να επενδύσει στο προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Οι οικονομικές καταστάσεις παρέχουν επίσης πληροφορίες σχετικά με τις προτεραιότητες μιας εταιρείας. Για παράδειγμα, εάν δείτε σημαντικές επενδύσεις στην έρευνα και την ανάπτυξη, αυτό υποδηλώνει εστίαση στην καινοτομία και τη βελτίωση. Η κατανόηση αυτών των προτεραιοτήτων σας βοηθά να ευθυγραμμίσετε την πρόταση αξίας του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας με τους στρατηγικούς στόχους τους.

Google

Πραγματοποιήστε μια αναζήτηση Google σχετικά με το όνομα του υποψήφιου πελάτη, την εταιρεία του και τυχόν σχετικές ειδήσεις ή ενημερώσεις. Αυτό μπορεί να σας βοηθήσει να παραμείνετε ενημερωμένοι και να εντοπίσετε τυχόν πρόσφατες εξελίξεις που μπορεί να επηρεάσουν τις ανάγκες ή τις προκλήσεις τους.

Όταν κάνετε την έρευνά σας, προσπαθήστε να βρείτε πληροφορίες σχετικά με τις ανάγκες, τα σημεία πόνου, τους στόχους και τις προτιμήσεις τους. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να προσαρμόσετε τα μηνύματά σας γύρω από ζητήματα που είναι σημαντικά για αυτούς.

3. Γνωρίστε τους πρώτα.

Η οικοδόμηση σχέσης με τις προοπτικές σας είναι ζωτικής σημασίας για διάφορους λόγους:

• Δημιουργεί ένα θεμέλιο εμπιστοσύνης και αρεστότητας.
• Διευκολύνει την αποτελεσματική επικοινωνία.
• Σας βοηθά να αποκτήσετε εικόνα για τις ανάγκες, τα κίνητρα και τη διαδικασία λήψης αποφάσεων.
• Μπορεί να σας διαφοροποιήσει από τους ανταγωνιστές.
• Συμβάλλει σε μια συνολικά θετική εμπειρία πελάτη.

Εάν ένας πελάτης έμπαινε σε ένα κατάστημα λιανικής, δεν θα λέγατε αμέσως, "Γεια σας, θα θέλατε να αγοράσετε αυτήν την μπλούζα;" Πιθανότατα θα ξεκινούσατε ρωτώντας, "Πώς είσαι σήμερα;" και στη συνέχεια, "Τι σε φέρνει σήμερα;" Μπορείτε να πασπαλίζετε με σχόλια όπως, "Μου αρέσει αυτό το τοπ που φοράς." ή κατάλληλες ερωτήσεις όπως, "Λοιπόν, ψάχνετε για ένα κοκτέιλ φόρεμα. Μπορώ να ρωτήσω ποια είναι η περίσταση;»

Ομοίως, όταν διεξάγετε προσέγγιση B2B σε μια προοπτική με την οποία δεν έχετε μιλήσει πριν, είναι σημαντικό να στηριχτείτε σε μεγάλο βαθμό στο ερευνητικό στοιχείο που θίξαμε στο δεύτερο βήμα.

Εάν παρατηρήσετε ότι ο υποψήφιος πελάτης σας ζει στο Φοίνιξ, κάντε μια γρήγορη αναζήτηση στο Google για νέα εστιατόρια στην περιοχή και ανοίξτε ρωτώντας αν έχουν πάει και ποιο είναι το αγαπημένο τους πιάτο. Είναι από το Κολοράντο; Ανοίξτε ρωτώντας πώς είναι το χιόνι αυτή τη σεζόν και αν είναι σκιέρ.

Συμπερασματικά: Γνωρίστε πραγματικά την προοπτική σας πριν ξεκινήσετε τι έχετε να προσφέρετε, γιατί πρέπει να ενδιαφέρονται και γιατί είστε καλύτεροι από τους ανταγωνιστές σας.

4. Να είστε χρήσιμοι.

Εάν ορίζετε σωστά τον αγοραστή-στόχο σας, θα περάσετε το μεγαλύτερο μέρος της ημέρας σας μιλώντας με ηγέτες επιχειρήσεων που έχουν προβλήματα που μπορεί να λύσει το προϊόν ή η υπηρεσία σας. Αλλά μόνο και μόνο επειδή γνωρίζετε αυτό δεν σημαίνει ότι το κάνουν.

Μην πηδήξετε με το γήπεδό σας αμέσως από το ρόπαλο. Διατρέχετε τον κίνδυνο να θυμώσετε την προοπτική ή να την τρομάξετε. Αντ 'αυτού, προσφέρετε τη βοήθειά σας με τον τρόπο που νομίζετε ότι θα ήταν πιο πολύτιμος. Δεν είστε σίγουροι πού μπορείτε να εξυπηρετήσετε; Ζητώ.

Ίσως μπορείτε να στείλετε μια ανάλυση των τελευταίων χαρακτηριστικών του αυτοκινήτου-στόχου ενός αγοραστή ή να τους στείλετε ένα κομμάτι περιεχομένου που μιλάει για τις ανάγκες του. Ίσως μπορείτε να αξιοποιήσετε την εμπειρία σας για να μιλήσετε για τάσεις σε ολόκληρο τον κλάδο που ο αγοραστής μπορεί να μην είναι μυημένος.

Τοποθετήστε τον εαυτό σας ως σύμβουλο που θέλει να βοηθήσει, αντί για έναν πωλητή που διψά να πουλήσει. Με αυτήν την προσέγγιση, θα βρείτε ένα πιο δεκτικό κοινό όταν τελικά συνδέσετε το πρόβλημά τους με την προσφορά σας. Εν ολίγοις: Πάντα να βοηθάτε.

5. Κάντε στοχαστικές ερωτήσεις.

Ανεξάρτητα από το πόσο διεξοδικά έχετε ερευνήσει την προοπτική σας, θα υπάρξουν κενά στις γνώσεις σας και δεν θα μπορείτε να βοηθήσετε τον αγοραστή να λύσει το πρόβλημά του εάν δεν το καταλάβετε πλήρως. Για το λόγο αυτό, είναι σημαντικό να κάνετε στοχαστικές ερωτήσεις κατά τη διάρκεια των συνομιλιών σας - και πολλές από αυτές.

Ακολουθούν μερικά παραδείγματα εκπαιδευτών πωλήσεων Rick Roberge και Sean McPheat:

• «Πώς συνέβη αυτό;»
• "Ποια είναι τα πιο σημαντικά χαρακτηριστικά για εσάς;"
• «Ήταν πάντα έτσι;»
• "Πώς πρέπει να σας κάνει να αισθάνεστε αυτό το προϊόν;"
• "Πώς επηρεάζει το ζήτημα τον οργανισμό σας;
• "Τι πιστεύουν οι πελάτες σας; "
• «Τι κάνετε αυτή τη στιγμή για να αντιμετωπίσετε το πρόβλημα;»
• "Σε έναν τέλειο κόσμο, τι θα θέλατε να δείτε να συμβαίνει με αυτό;"

Κάνει πολύ καλύτερη εντύπωση όταν κάνετε ερωτήσεις με βάση τη συνομιλία που έχετε αντί να κάνετε τις προσχεδιασμένες ερωτήσεις σε επίπεδο επιφάνειας. Στους ανθρώπους αρέσει να μιλούν για τον εαυτό τους και τις καταστάσεις τους, οπότε το γνήσιο ενδιαφέρον και η περιέργειά σας θα τους βοηθήσουν να ζεσταθούν σε εσάς.

6. Ακούστε τι λένε.

Αφού θέσετε μια ερώτηση, απλώς ακούστε. Ακούστε πραγματικά τι λέει ο αγοραστής και μην περιμένετε απλώς τη σειρά σας για να μιλήσετε. Στη συνέχεια, αφού τελειώσουν τη σκέψη τους, επικοινωνήστε το μήνυμά τους πίσω σε αυτούς, ζητήστε τους να επαληθεύσουν αν τους καταλάβατε σωστά και θέστε μια ερώτηση παρέχοντας περαιτέρω διευκρινίσεις.

Συγχαρητήρια - μόλις γίνατε ενεργός ακροατής!

Όχι μόνο η προσεκτική ακρόαση σας βοηθά να αντιμετωπίσετε το πρόβλημα, αλλά κάνει επίσης την προοπτική να αισθάνεται καλά. Και αν συντονιστείτε πραγματικά, θα είναι πιο πιθανό να ανταποδώσουν τη χάρη όταν έχετε κάτι να πείτε.

Η δημιουργία ενός ανοιχτού διαλόγου με νέους αγοραστές μπορεί να ενισχύσει την αφοσίωση και να προετοιμάσει το έδαφος για μελλοντικές ευκαιρίες.

7. Χρησιμοποιήστε την ψυχολογία.

Ο εγκέφαλός μας είναι προγραμματισμένος να ανταποκρίνεται σε ορισμένες καταστάσεις με συγκεκριμένους τρόπους. Η επίγνωση αυτών των ψυχολογικών κόλπων μπορεί να σας βοηθήσει να τα αξιοποιήσετε προς όφελός σας.

Εδώ είναι μερικές μόνο από τις ιδιορρυθμίες που σχετίζονται με τους πωλητές:

Οι πληροφορίες που λαμβάνουμε πρώτα λειτουργούν ως άγκυρα βάσει της οποίας αξιολογούμε όλα τα περαιτέρω δεδομένα.

Για παράδειγμα, θα μπορούσατε να χρησιμοποιήσετε αυτήν την προσέγγιση παρουσιάζοντας πρώτα μια επιλογή υψηλότερης τιμής και, στη συνέχεια, προσφέροντας μια πιο προσιτή εναλλακτική λύση. Η επιλογή υψηλής τιμής χρησιμεύει ως σημείο αναφοράς που κάνει την επιλογή χαμηλότερης τιμής να φαίνεται πιο ελκυστική συγκριτικά.

Μια τρίτη επιλογή μπορεί μερικές φορές να βοηθήσει τους ανθρώπους να επιλέξουν ανάμεσα σε δύο δυνατότητες. Με αυτήν την προσέγγιση, το δόλωμα έχει σχεδιαστεί στρατηγικά για να κάνει μία από τις άλλες επιλογές πιο ελκυστική. Αυτό γίνεται συνήθως κάνοντας το δόλωμα παρόμοιο με την επιθυμητή επιλογή, αλλά ελαφρώς κατώτερο όσον αφορά τα χαρακτηριστικά, τα οφέλη ή την τιμή.

Το εφέ δολώματος μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί σε συνδυασμό με το εφέ αγκύρωσης. Για παράδειγμα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το δόλωμα για να αγκυροβολήσετε την τιμή της επιθυμητής επιλογής. Εάν το δόλωμα έχει υψηλότερη τιμή από την επιθυμητή επιλογή, μπορεί να κάνει την επιθυμητή επιλογή να φαίνεται πιο προσιτή και οικονομικά αποδοτική.

Οι δηλώσεις ομοιοκαταληξίας φαίνονται πιο αληθινές από τις μη ομοιοκαταληξίες. Αυτό λειτουργεί ιδιαίτερα όταν δημιουργείτε συνθήματα ή συνθήματα. Για παράδειγμα, σκεφτείτε το "καπιτονέ γρηγορότερο επάνω μέρος picker" του Bounty.

Μια αξέχαστη ομοιοκαταληξία μπορεί να κάνει το μήνυμά σας να κολλήσει στο μυαλό του υποψήφιου πελάτη σας και να αυξήσει την πιθανότητα ανάκλησης και αναγνώρισης. Απλά φροντίστε να ενσωματώσετε ρίμες φυσικά και με φειδώ, αλλιώς θα αρχίσετε να ακούγεστε εντυπωσιακοί και αντιεπαγγελματικοί.

Αντιδρούμε πιο έντονα στην πιθανότητα να χάσουμε κάτι που έχουμε σήμερα παρά στη δυνατότητα να κερδίσουμε κάτι που δεν έχουμε.

Για παράδειγμα, θα μπορούσατε να επισημάνετε ποιες προοπτικές θα χάσουν εάν δεν αναλάβουν δράση. Τονίστε τις πιθανές αρνητικές συνέπειες της μη υιοθέτησης του προϊόντος σας ή της απώλειας της υπηρεσίας σας. Αυτό απευθύνεται στην έμφυτη αποστροφή τους για την απώλεια και μπορεί να τους παρακινήσει να πάρουν μια απόφαση νωρίτερα.

Οι άνθρωποι θυμούνται το τέλος και ένα υψηλό σημείο μέσα σε μια παρουσίαση πιο έντονα από οποιαδήποτε άλλη ενότητα. Μπορείτε να δημιουργήσετε αξέχαστες στιγμές αιχμής προσφέροντας εξαιρετική εξυπηρέτηση πελατών, παρέχοντας εξατομικευμένες προτάσεις ή παρέχοντας μια αξέχαστη επίδειξη.

Μπορείτε επίσης να αφήσετε μια εντύπωση ανακεφαλαιώνοντας την πρόταση αξίας σας, δίνοντας έμφαση στα βασικά οφέλη ή προσφέροντας μια αποκλειστική προσφορά ή μπόνους για να δημιουργήσετε ένα αξέχαστο τέλος στην παρουσίασή σας.

Η κατάρα της γνώσης είναι όταν κάποιος που γνωρίζει πολλά για ένα δεδομένο θέμα δεν είναι σε θέση να συσχετιστεί με κάποιον που δεν είναι τόσο εξοικειωμένος. Στο πλαίσιο των πωλήσεων, αυτό σημαίνει ότι μπορεί να δυσκολευτείτε να εξηγήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας με τρόπο που μπορεί να καταλάβει ένας υποψήφιος εάν είστε πολύ εξοικειωμένοι με αυτό.

Η επίγνωση της κατάρας της γνώσης είναι το πρώτο βήμα για να την ξεπεράσουμε. Όταν μιλάτε για προοπτικές πωλήσεων, θα πρέπει να βάλετε τον εαυτό σας στα παπούτσια τους και να εξηγήσετε τα πράγματα απλά. Χρησιμοποιήστε παραδείγματα πραγματικής ζωής και κάντε τους ανοιχτές ερωτήσεις για να μετρήσετε το επίπεδο κατανόησής τους και να αντιμετωπίσετε τυχόν κενά.

Είναι πιο πιθανό να δεχτούμε πληροφορίες που ευθυγραμμίζονται με τις πεποιθήσεις μας παρά αντιφατικά στοιχεία - ανεξάρτητα από το πόσο πειστικά είναι. Παρόλο που μπορεί να μην είστε σε θέση να κερδίσετε όλους, μπορείτε να αντιμετωπίσετε την προκατάληψη επιβεβαίωσης χρησιμοποιώντας κοινωνικές αποδείξεις, επισημαίνοντας θετικές κριτικές, παρέχοντας στοιχεία βάσει δεδομένων και ευθυγραμμίζοντας με τις αξίες και τους στόχους της προοπτικής σας.

Αυτά είναι μόνο μερικά παραδείγματα για το πώς μπορείτε να εφαρμόσετε την ψυχολογία στις συνομιλίες πωλήσεών σας. Θυμηθείτε να τους προσεγγίσετε ηθικά, με την πραγματική πρόθεση να κατανοήσετε και να εξυπηρετήσετε τις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη, οικοδομώντας παράλληλα εμπιστοσύνη και σχέση.

8. Γνωρίστε τους εκεί που βρίσκονται.

Είναι υπέροχο όταν ένας πωλητής φέρνει τη μοναδική προσωπικότητά του στη διαδικασία πώλησής του. Αλλά λάβετε υπόψη ότι θα πρέπει επίσης να δώσετε προσοχή στην προσωπικότητα του υποψήφιου πελάτη σας και να προσαρμόσετε ανάλογα την προσέγγισή σας. Τα προσωπικά μας χαρακτηριστικά έχουν αντίκτυπο στο πώς μας αρέσει να μας πωλούν και σε ποιες πληροφορίες δίνουμε προτεραιότητα.

9. Μιλήστε στα συναισθήματά τους.

Δεν υπάρχει μια καθαρά ορθολογική απόφαση. Είτε μας αρέσει είτε όχι, τα συναισθήματά μας χρωματίζουν τον τρόπο με τον οποίο επεξεργαζόμαστε πληροφορίες και λαμβάνουμε αποφάσεις. Έχοντας αυτό κατά νου, οι πωλητές που απευθύνονται αποκλειστικά στη λογική των αγοραστών τους κάνουν κακό στον εαυτό τους.

Κάθε μήνυμα πωλήσεων, παρουσίαση και συνάντηση πρέπει να μιλάει στα συναισθήματα του υποψήφιου πελάτη καθώς και στο λογικό μυαλό του. Σύμφωνα με τον εμπειρογνώμονα πωλήσεων Geoffrey James, τα ακόλουθα συναισθήματα επηρεάζουν τη λήψη αποφάσεων:

• Απληστία
• Φόβος
• Αλτρουισμός
• Ζηλεύω
• Περηφάνια
• Ντροπή

Μερικά από αυτά είναι δυσάρεστα συναισθήματα που δεν θέλετε οι αγοραστές να συνδέονται με εσάς ή την εταιρεία σας. Έτσι, φροντίστε να χρησιμοποιήσετε ένα ελαφρύ άγγιγμα όταν κάνετε συναισθηματικές εκκλήσεις. Επιπλέον, μην προσπαθήσετε να φέρετε στο προσκήνιο όλα αυτά τα συναισθήματα - επιλέξτε ένα ή δύο που θα αντηχήσουν και θα τα αναμίξουν διακριτικά. (Διαβάστε: Προσπαθήστε να μην βάλετε τον αγοραστή σας σε μια γυάλινη θήκη συναισθημάτων.)

10. Να είστε ανθρώπινοι.

Όταν στέλνετε αμέτρητα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου προσέγγισης κάθε μέρα, είναι εύκολο να ξεχάσετε ότι οι δυνητικοί πελάτες είναι άνθρωποι. Αλλά είναι, και θέλουν να αντιμετωπίζονται ως τέτοιοι.

Χρησιμοποιήστε τον εαυτό σας ως παράδειγμα - θα θέλατε να λάβετε αυτό το email; Θα εκτιμούσατε αυτόν τον τηλεφωνητή; Εάν όχι, υπάρχει μια καλή πιθανότητα ούτε ο αγοραστής σας.

Ένα άλλο βασικό στοιχείο είναι η διαφάνεια. Να είστε ειλικρινείς και πραγματικοί όταν μιλάτε στον αγοραστή σας για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Μην κάνετε υπερβολές ή υποσχέσεις που δεν μπορείτε να τηρήσετε.

Ακολουθώντας μια πιο γνήσια προσέγγιση, μπορείτε να δημιουργήσετε μια πιο ουσιαστική εμπειρία για τον αγοραστή σας, αυξάνοντας τις πιθανότητες επιτυχίας σας.

Πηγή