Δημιουργώντας εμπιστοσύνη στις πωλήσεις

Στις πωλήσεις, η εμπιστοσύνη είναι αδιαπραγμάτευτη. Και όμως, νέοι και έμπειροι πωλητές συχνά δυσκολεύονται να παραδώσουν με σιγουριά την προσφορά τους, να απαντήσουν στις αντιρρήσεις των υποψήφιων πελατών τους και να οδηγήσουν την πώληση. Πιστέψτε με: Το να μάθετε πώς να πουλάτε με σιγουριά είναι μια από τις πιο σημαντικές δεξιότητες που πρέπει να κατακτήσετε στο δρόμο σας για να γίνετε επαγγελματίας πωλήσεων.

Αλλά από πού αντλείς αυτή την εμπιστοσύνη;

Σε αυτό το άρθρο, μοιραζόμαστε πώς ο καθένας μπορεί να γίνει πωλητής με αυτοπεποίθηση και να διαχειριστεί οποιαδήποτε αντίρρηση με πεποίθηση και ακλόνητη αυτοπεποίθηση.

Γιατί έχει σημασία η εμπιστοσύνη στις πωλήσεις;

Η διαχείριση των αντιρρήσεων —και πολλών άλλων τμημάτων της διαδικασίας πωλήσεων— έχει να κάνει με τη μεταφορά εμπιστοσύνης. Ο υποψήφιος σας έχει αμφιβολίες, φόβους και ανησυχίες για τη λύση σας. Μια ένσταση είναι απλώς μια έκφραση αυτών των αμφιβολιών και ανησυχιών.

Οι πωλήσεις αφορούν την επίτευξη μεταβίβασης εμπιστοσύνης.

Η δουλειά σας ως εκπρόσωπος πωλήσεων είναι να μεταφέρετε την εμπιστοσύνη που έχετε για το προϊόν/την υπηρεσία σας σε αυτούς, ώστε να πιστεύουν περισσότερο την εμπιστοσύνη σας παρά τις αμφιβολίες τους.

Οι άνθρωποι με αυτοπεποίθηση μιλούν με βεβαιότητα—και αυτή η βεβαιότητα μπορεί να πείσει τους προοπτικούς.

Εδώ είναι μια αστεία ιστορία για να επεξηγήσει αυτή την αρχή. Σε ένα μάθημα ψυχολογίας, ένας άνδρας πήδηξε και μαχαίρωσε έναν άλλον άνδρα με μια μπανάνα. Ο «μαχαιρωμένος» είχε δεμένο στο σώμα του μια ψεύτικη συσκευασία αίματος, σκόνταψε στο έδαφος και το αίμα χύθηκε παντού.

Η αστυνομία έφτασε στο σημείο και πήρε συνέντευξη από τους μαθητές. Όταν ερωτήθηκαν, οι μαθητές περιέγραψαν ένα μαχαίρι με πολλές λεπτομέρειες. Παρόλο που αυτό που είδαν στην πραγματικότητα ήταν μια μπανάνα, ο εγκέφαλός τους ήξερε ότι δεν μπορείς να μαχαιρώσεις κάποιον με μια μπανάνα. Έτσι, υπέθεσαν ένα μαχαίρι - έκαναν την αντίληψη να ταιριάζει με την ιστορία.

Ο εγκέφαλός μας έχει έντονη επιθυμία για ομοψυχία. Εάν οι αντιλήψεις μας έρχονται σε σύγκρουση με την ιστορία στο μυαλό μας, ο εγκέφαλος τις περισσότερες φορές θα κάνει την αντίληψη να ταιριάζει με την ιστορία και όχι το αντίστροφο.

Εάν παραδοθεί με αρκετή σιγουριά, οι άνθρωποι θα αγοράζουν συχνά την ιστορία σας.

Στις πωλήσεις B2B, οι κύκλοι πωλήσεων είναι μεγάλοι — συνήθως, τουλάχιστον τέσσερις μήνες. Σε μια τυπική εταιρεία με 100-500 υπαλλήλους, κατά μέσο όρο 7 άτομα εμπλέκονται στις περισσότερες αποφάσεις αγοράς—πράγμα που σημαίνει ότι πρέπει να έχετε πολύ περισσότερα από μια σίγουρη συνομιλία για τις πωλήσεις.

Το αποδεδειγμένο επίπεδο εμπιστοσύνης σας πρέπει να είναι συνεπές εάν ελπίζετε να μεταφέρετε αυτήν την εμπιστοσύνη, να ανταποκριθείτε επιτυχώς σε αντιρρήσεις και τελικά να κλείσετε την πώληση.

7 Συμβουλές για την οικοδόμηση εμπιστοσύνης στις πωλήσεις και το κλείσιμο περισσότερων συμφωνιών

Είτε είστε διευθυντής που ελπίζει να ενθαρρύνει την ομάδα πωλήσεών σας είτε επαγγελματίας πωλήσεων που θέλει να ανυψώσει τη δική σας αυτοπεποίθηση και καριέρα, αυτές οι συμβουλές είναι πιθανό να βελτιώσουν την απόδοση των πωλήσεων σε όλο το φάσμα.

1. Μάθετε πώς να αποτυγχάνετε

Εδώ είναι το πραγματικό μυστικό της εμπιστοσύνης στις πωλήσεις (και στη ζωή): αντιμετωπίζοντας την επιτυχία και την αποτυχία. Πρέπει να εκτεθείς σε πολλά και τα δύο, περισσότερο από όσο τολμούν οι περισσότεροι. Για να έχεις αληθινή αυτοπεποίθηση, χρειάζεσαι νίκες. Πρέπει να βιώσετε το αίσθημα της επίτευξης στόχων και της επιτυχίας — στις πωλήσεις και στη ζωή.

Αλλά η οικοδόμηση γνήσιας, άθραυστης εμπιστοσύνης απαιτεί να βιώσετε τεράστια αποτυχία. Πρέπει να περάσετε δύσκολες στιγμές, να αντιμετωπίσετε δύσκολες προκλήσεις και να δέχεστε τις γροθιές (και τις αντιρρήσεις) καθώς έρχονται. Αυτές είναι οι στιγμές που μαθαίνεις πραγματικά για τον εαυτό σου, από τι είσαι φτιαγμένος και τι μπορείς να ξεπεράσεις.

Οι αγώνες σε αναγκάζουν να σκάψεις πιο βαθιά από ό,τι θα έκανες ποτέ οικειοθελώς. Και στη συνέχεια, όταν οι πωλήσεις (και η ζωή) σας βάζουν σε δύσκολη θέση, ξέρετε ήδη ότι είστε ικανοί να ξεπεράσετε μεγάλα πράγματα – ανεξάρτητα από το πόσο δύσκολο είναι αυτή τη στιγμή. Δεν είναι να το αποδείξεις στον έξω κόσμο. Είναι να το αποδείξεις στον εαυτό σου.

Πώς το εφαρμόζετε αυτό στην πραγματική ζωή;

Όχι πυροβολώντας τον εαυτό σας στο πόδι ή δημιουργώντας σκόπιμα χάος. Η ίδια η απόρριψη -επαναλαμβανόμενη και παρατεταμένη - είναι μια από εκείνες τις προκλήσεις που μπορεί τελικά να σφυρηλατήσει τους πιο σίγουρους ηγέτες πωλήσεων. Λοιπόν, απλώς κάντε αυτό: Αναλάβετε μεγαλύτερες προκλήσεις, στοχεύστε σε υψηλότερους στόχους και προσπαθήστε να πετύχετε πράγματα που ποτέ δεν έχετε τολμήσει να επιχειρήσετε.

2. Ερευνήστε τους δυνητικούς πελάτες σας

Πριν ξεκινήσετε τη συζήτηση για τις πωλήσεις ή κάνετε αυτή την ψυχρή προσέγγιση, θα θέλετε να μάθετε ποιοι είναι οι δυνητικοί πελάτες σας και τι χρειάζονται. Όταν κάνετε σωστή έρευνα προτού μιλήσετε με δυνητικούς πελάτες, οι νέες γνώσεις σας θα σας κάνουν πιο σίγουρους και αυτή η αυτοπεποίθηση θα προκύψει στην παρουσίαση των πωλήσεών σας.

Οι επιτυχημένοι πωλητές κατανοούν ήδη τη σημασία της κατανόησης των υποψήφιων πελατών και των προοπτικών τους. Πώς μπορείτε να δημιουργήσετε αξία και να λύσετε τα σημεία πόνου τους αν δεν γνωρίζετε ποια είναι αυτά τα σημεία πόνου;

Για να λάβετε αυτές τις πληροφορίες, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε διάφορους τρόπους. Μάθετε για την εταιρεία τους και τα κοινά σημεία πόνου του κλάδου μέσω του ιστότοπού τους ή άρθρων τρίτων. Μια γρήγορη αναζήτηση στο LinkedIn συχνά παρέχει επίσης κάποιες καλές πληροφορίες. Ξέρετε τι πρέπει να κάνετε. Φρόντισε μόνο να τα «αποκτήσεις»! Η έρευνα και η προετοιμασία θα ενισχύσουν την αυτοπεποίθησή σας.

3. Κλήσεις πωλήσεων για παιχνίδι ρόλων

Η πρακτική φέρνει την τελειότητα; Ίσως όχι — αλλά επιφέρει βελτίωση.

Η εμπιστοσύνη στις πωλήσεις συνοδεύεται από εμπειρία και η πρακτική εξάσκηση σε ένα ασφαλές και εποικοδομητικό περιβάλλον οδηγεί την εκπαίδευση πωλήσεων στο επόμενο επίπεδο. Εξετάστε το ενδεχόμενο κλήσεων πωλήσεων για παιχνίδια ρόλων (role play) με έναν διευθυντή πωλήσεων ή ακόμα και έναν συνάδελφο. Περιηγηθείτε στον αγωνιστικό χώρο σας μέσα από ένα γάντι αντιρρήσεων και αφιλόξενη γλώσσα του σώματος/φωνητικό τόνο. Γίνε σκληρός μαζί του!

Στη συνέχεια, αναζητήστε ανατροφοδότηση (feedback). Οι άνθρωποι με αυτοπεποίθηση δεν φοβούνται να ζητήσουν βοήθεια. Πώς αντιμετώπισες κατά τη διάρκεια της συνομιλίας; Μπόρεσαν να σε κροταλίσουν—και αν ναι, πώς μπορείς να προετοιμαστείς για το πραγματικό;

Αυτή η πρακτική σάς βοηθά να χτίσετε την εμπιστοσύνη των πωλήσεων σε ένα περιβάλλον χαμηλού κινδύνου.

4. Χρησιμοποιήστε τη σωστή τονικότητα

Συχνά, δεν είναι το τι λέτε - αλλά το πώς το λέτε - αυτό είναι σημαντικό.

Η τονικότητα στις πωλήσεις είναι ο τρόπος με τον οποίο ακούγεται η φωνή σας όταν παρουσιάζετε τον τόνο των πωλήσεών σας. Η αυτοπεποίθηση μεταφέρεται συχνά μέσω του τόνου. Υπάρχουν τρεις κύριοι τύποι τονικότητας:

Ερώτηση: Αυτό περιλαμβάνει να υψώνετε τη φωνή σας στο τέλος μιας πρότασης για να ενθαρρύνετε το στοχασμό από το κοινό σας.

Δήλωση: Εδώ, η φωνή σας είναι επίπεδη και συνεπής για να επιδείξετε ουδετερότητα.

Εντολή: Μια εντολή περιλαμβάνει χαμήλωμα της φωνής σας για να μεταδώσετε τη βαρύτητα.

Στις πωλήσεις, υπάρχουν επίσης οκτώ μοτίβα τονικότητας, μεταξύ των οποίων: απόλυτη βεβαιότητα, επείγουσα ανάγκη και λογική. Κάθε ένα επιτυγχάνει κάτι διαφορετικό στην αλληλεπίδρασή σας με τον υποψήφιο. Όταν εφαρμοστούν σωστά, αυτοί οι τόνοι υποστηρίζουν τον τόνο των πωλήσεών σας και τη σχέση με τον πελάτη.

Ο ρυθμός, ο ρυθμός, η ένταση, ακόμη και η γλώσσα του σώματος παίζουν όλα εδώ. Ειδικά με την ψυχρή κλήση, είναι σημαντικό να πατήσετε τη σωστή νότα. Αυτή είναι η τέλεια ευκαιρία για να παίξετε ρόλους και να εφαρμόσετε τα σχόλια που λαμβάνετε από την εμπειρία.

5. Ξεκινήστε τη μέρα σας με ευγνωμοσύνη

Η θετικότητα έχει δύναμη. Οι ευγνώμονες άνθρωποι αισθάνονται λιγότερο άγχος και βιώνουν αυξημένη συνολική ψυχική και σωματική υγεία. Επιδεικνύουν επίσης χαμηλότερους καρδιακούς παλμούς κατά τη διάρκεια αγχωτικών εμπειριών και στις πωλήσεις, αυτή η ηρεμία επηρεάζει τη γλώσσα του σώματός σας, η οποία επηρεάζει την αντιληπτή αυτοπεποίθησή σας, η οποία επηρεάζει το βήμα των πωλήσεών σας. Ας ασκηθούμε λοιπόν στη θετικότητα και την ευγνωμοσύνη.

Στο γραφείο, συγχαρείτε τον συνάδελφό σας που μόλις πήρε αυτή τη μεγάλη προαγωγή—ή αυτόν που έκλεισε μια εξαιρετικά απαιτητική συμφωνία. Γράψτε ένα email στον υπεύθυνο πωλήσεών σας, ευχαριστώντας τον για την πρόσφατη καθοδήγηση, την υποστήριξη ή την κοινή χρήση πόρων. Επικοινωνήστε με τον πελάτη που έγραψε αυτό το ωραίο tweet για την εμπειρία του, ευχαριστώντας τον και κάνοντας check in μαζί του ταυτόχρονα.

Και μάντεψε τι? Η εμπειρία και η έκφραση ευγνωμοσύνης δεν πρέπει να περιορίζεται στην καριέρα σου.

Η ευγνωμοσύνη δεν είναι περίπλοκη. Είναι απλά απαραίτητη.

6. Χρησιμοποιήστε ένα σενάριο πωλήσεων

Τα σενάρια πωλήσεων είναι χρήσιμα εργαλεία που παρέχουν δομή στις κλήσεις πωλήσεων. Ωστόσο, δεν πρέπει ποτέ να χρησιμοποιούνται σε σημείο να ακούγονται ρομποτικά ή υπερβολικά σεναριακά.

Ο σκοπός ενός σεναρίου δεν είναι οι επαναλήψεις να απομνημονεύουν και να απαγγέλλουν τις λέξεις κατά λέξη. Πρόκειται για τον εξοπλισμό σας με μια τυπική διαδικασία στην οποία μπορείτε να έχετε πρόσβαση όταν τη χρειάζεστε. Η πώληση είναι μια εξαιρετικά περίπλοκη δεξιότητα και, όπως και άλλες εξαιρετικά σύνθετες δεξιότητες, βοηθά να έχετε αυτές τις ρουτίνες στο ρεπερτόριό σας.

Όταν οι εκπρόσωποι πωλήσεων έχουν ένα συνοπτικό σενάριο μιας ή δύο προτάσεων, ελευθερώνει τη διανοητική μνήμη RAM για να επικεντρωθεί στην παράδοση μηνυμάτων - αντί στο περιεχόμενο. Σας βοηθά να πουλάτε με αυτοπεποίθηση, ακόμα και όταν δεν αισθάνεστε τόσο σίγουροι.

Όταν χρησιμοποιούνται σωστά, τα σενάρια πωλήσεων σάς βοηθούν να κλείσετε περισσότερες προσφορές και να επιτύχετε μεγαλύτερη επιτυχία στις πωλήσεις.

7. Καταγράψτε τις κλήσεις πωλήσεών σας και ακούστε ξανά

Οι καθρέφτες σας βοηθούν να αναγνωρίσετε τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία σας. Αλλά οι καθρέφτες δεν είναι απλώς γυαλί - μερικές φορές είναι άλλοι άνθρωποι και μερικές φορές είστε εσείς.

Η ακρόαση των δικών σας κλήσεων πωλήσεων μπορεί να επισημάνει τομείς προς βελτίωση. Όταν προσπαθείτε να καλλιεργήσετε την αυτοπεποίθηση, πρέπει να ακούσετε τμήματα της κλήσης όπου επιδεικνύετε έλλειψη εμπιστοσύνης. Αυτό μπορεί να ακούγεται σαν δισταγμός, απροετοίμαστες απαντήσεις ή μερικές φορές, ακόμη και ακουστό τρέμουλο.

Ίσως όταν ζητάτε δράση (πώληση, προγραμματισμός συνάντησης κ.λπ.), βουίζετε και φωνάζετε. Ίσως η φωνή σας να πέφτει λίγο όταν απαντούν στο τηλέφωνο ή οι αντιρρήσεις τους να βάζουν εκτός ισορροπίας το βήμα σας. Προσδιορίστε αυτά τα πράγματα, διορθώστε τα και κάντε τα όλα ξανά.

Η χρήση ενός CRM όπως το Κλείσιμο που σας επιτρέπει να ηχογραφείτε και να ακούτε τις κλήσεις πωλήσεών σας θα σας βοηθήσει.

Η εμπιστοσύνη στις πωλήσεις ξεκινά με τα σωστά εργαλεία

Λοιπόν, νιώθετε μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση; Μάλλον όχι ακόμα. Η σταθερή αυτοπεποίθηση απαιτεί χρόνο για να οικοδομηθεί και να διατηρηθεί, αλλά όπως είδαμε, αξίζει το έργο που βρίσκεται σε εξέλιξη.

Οι σωστές συμβουλές—και τα σωστά εργαλεία—μπορούν να ενισχύσουν την παράδοσή σας και να σας οδηγήσουν σε μετεωρική επιτυχία στις πωλήσεις. Έχετε τις συμβουλές. Τώρα εξετάστε τα εργαλεία.

(Πηγή: https://blog.close.com/confidence-in-sales/)